По данным международного агентства недвижимости «Сфера Групп», около 60 процентов агентств, специализирующихся на продаже зарубежной недвижимости, предлагают клиентам ознакомительные туры, хотя еще несколько лет назад такая услуга считалась непрофильной и неэффективной. Более того, некоторые риелторские фирмы даже открывают собственные специализированные турагентства. Соответственно все больше россиян предпочитают совершать покупки у агентств, предоставляющих ознакомительную поездку. При этом, как показывает практика, большинство покупателей зарубежной недвижимости не знают, что ознакомительные туры бывают групповые и индивидуальные. Об особенностях туров за недвижимостью рассказывает Наталья Снегирева, эксперт международного агентства недвижимости «Сфера Групп».
Кому это надо?
В то время как в Европе и США набирают обороты дистанционные покупки недвижимости, российские покупатели предпочитают увидеть товар "живьем". Поэтому ознакомительные услуги весьма востребованы. Особенно на самых популярных у российских покупателей направлениях: в Болгарии, Турции, Испании, Греции, Черногории. При этом, несмотря на завершение туристического сезона, в некоторых из наиболее востребованных стран спрос на демонстрационные туры только растет. Это объясняется тем, что многие клиенты рассчитывают сократить накладные расходы, связанные с путешествием, в той их части, которая не покрывается организаторами поездок. Для многих клиентов ознакомительный тур — это возможность совместить рабочую поездку с непродолжительным отдыхом.
Групповые туры — галопом по Европе
Продолжительность групповых туров, как правило, составляет 2–3 дня. Дата поездки назначается агентством, набирающим группу, заранее, и желающие отправиться в тур за недвижимостью вынуждены подстраиваться под предложенные даты. Просмотры объектов начинаются в первый же день — сразу после заселения в гостиницу или апартаменты. Организаторы групповых туров стремятся привлечь максимум участников и продемонстрировать им как можно больше объектов, расположенных в разных районах — от 15 до 25 вариантов в день.
Поскольку бюджеты участников групповых туров чаще всего сильно разнятся, много времени теряется на просмотр изначально неподходящих вариантов. В целях экономии агентством, организовавшим тур, используются вместительные видавшие виды автобусы. В программу осмотра объектов в первую очередь входит недвижимость, продажа которой наиболее выгодна агентству, а не та, что подходит клиенту. Неудивительно, что отдача от групповых автобусных поездок, с точки зрения трансформации просмотров в реальные сделки, невелика.
На изучение каждого из предложений отводится всего лишь 20–30 минут, потенциальные покупатели, участвующие в групповых турах, попросту не успевают понять плюсы и минусы недвижимости и составить реальную картину как об объекте, так и о его месторасположении, и покупают фактически кота в мешке. Сжатый график поездок особенно изнурителен для пожилых людей. По сложившейся практике, менее 50 % участников таких туров решаются приобрести недвижимость. Зачастую покупки эти совершаются под воздействием примера внедренных в группу подставных покупателей, демонстрирующих заинтересованность в приобретении тех или иных объектов — в последнее время многие агентства стали активно прибегать к этому приему.
Индивидуальные туры — внимание к деталям и комфорт
Что же касается индивидуальных туров, то такой вид ознакомительной поездки более комфортен для покупателя недвижимости. Программа пребывания и даты подбираются индивидуально и включают осмотр отобранных объектов недвижимости и консультации. Максимально учитываются потребности и ожидания клиента по бюджету, региону, с тем чтобы не тратить время на показ неподходящих вариантов. Часто список объектов, назначенных к просмотру, корректируется на месте — в зависимости пожеланий клиента.
Крупные компании предоставляют бесплатный трансфер в течение всей поездки с использованием собственного автопарка. Автомобиль с символикой компании и водителем поступает в распоряжение клиента до завершения ознакомительного тура, а русскоговорящий сопровождающий сотрудник готов дать исчерпывающие комментарии по любому вопросу, связанному с потребительскими качествами объекта недвижимости, местным законодательством, схемами оформления покупки, налогами, эксплуатационными издержками, особенностями месторасположения и пр.
Наиболее распространенная продолжительность индивидуальных ознакомительных туров составляет 2–3 дня. За это время клиенты успевают осмотреть от 10 до 20 объектов.
Клиенты не несут никаких обязательств по покупке недвижимости. Однако, как говорит статистика нашего агентства, благодаря индивидуальному подходу и тщательной предварительной подготовке почти все индивидуальные туры заканчиваются оформлением сделок: около 95 % потенциальных покупателей становятся реальными.
Стоимость индивидуальных туров ничем не отличается от групповых автобусных туров. Чаще всего (примерно в 70% случаев) агентства недвижимости компенсируют участникам поездки фиксированную сумму (400–600 евро на человека) или все затраты на размещение в апартаментах, питание, экскурсии и трансфер — но при условии заключения сделки. Перелет и визу обычно оплачивает клиент, лишь в единичных случаях некоторые компании берут на себя и эти расходы.
